von Hans Janotta
Ich bin jetzt seit mehr als 15 Jahren im Empfehlungs-Marketing tätig, und habe schon alle Ausreden gehört, warum jemand angeblich dies oder jenes nicht tun kann. Es ist auch nicht wichtig, jemandem, der partout nicht will, beibringen zu wollen, dass es doch geht. Wichtig ist mir nur, seriöse und machbare Tipps zu geben für alle diejenigen, die dies noch nicht wissen, oder die eine gute Entscheidung nicht treffen, weil sie Angst haben, den täglichen Job nicht zu schaffen.
Und was ist der tägliche Job?
Jeden Tag mit einer stoischen Ruhe, mit dem Phlegma eines andalusischen Esels immer das Gleiche zu tun, nämlich neue Kontakte ansprechen. Punkt.
Wenn Du mit einem guten Lieferanten zusammen arbeitest, ist der tägliche Job eben nicht:
• Internetseiten aufbauen.
• Werbematerial zu gestalten.
• Einen eigenen Shop zu betreiben.
• Täglich neue eMail zu konzipieren.
• Alles besser machen zu wollen.
• etc.
Genaueres dazu findest Du in meinem Buch www.Tretminen-Management.com
Ich möchte Dir aber heute etwas verraten, das ich so jeden Tag erlebe. Jeden Tag neue Kontakte ansprechen, kann sich natürlich auch zu einem Fulltime-Job auswachsen. Und das würde bedeuten, dass sich viele Menschen überfordert fühlen würden, und es würde bedeuten, dass keiner, der den Job als Nebenjob machen möchte, eine Chance hätte. Und das wäre der Tod des Geschäftes. Und jetzt verrate ich Dir etwas:
Ich bin Profi und ich akquiriere nie länger als 1 Stunde pro Tag.
Und diese eine Stunde umfasst auch das Versenden von versprochenen eMails und das Administrieren der Kontaktdaten. Ok, nachmittags wende ich nochmal eine halbe Stunde auf, um nicht erreicht Kontakte nach zu telefonieren oder vereinbarte Rückruftermine wahrzunehmen. That ´s it! Wenn ich jetzt einen anderen Hauptjob hätte (habe ich nicht), könnte ich eine bis eineinhalb Stunden pro Tag locker in den Pausen oder abends erledigen. Und dann hätte ich eine gute Chance, auch große Ziele zu erreichen. Große Ziele erreicht man im Network-Marketing eben nicht, indem man wenige Monate wie ein Blöder ackert und dann plötzlich reich ist. Große Ziele erreichst Du nur mit Ausdauer und Geduld und in kleinen Schritten.
Ich erzähle Dir jetzt in zwei Schritten, was ich tue und wie ich es tue.
1. Vorbereiten des Jobs
Natürlich könnte ich nicht effektiv arbeiten, wen ich nicht ein paar kleine Dinge professionell vorbereitet hätte, so dass ich sie auf Knopfdruck abrufen kann. Was habe ich vorbereitet?
a) Auswahl einer Zielgruppe für meine Akquise.
b) Entwickeln meiner Story in meinen Worten für die Erstansprache dieser Zielgruppe.
c) eMail-Vorlage (mit Links) zum Versenden nach dem ersten Telefongespräch.
d) Recherchieren einer ausreichend großen Anzahl von Kontakten über das Internet oder aus den Gelben Seiten. Wenn Du darauf angewiesen bist, von unterwegs oder in Arbeitspausen zu telefonieren, musst Du noch die Kontakte im Adressbuch deines Smartphones erfassen, oder irgendwie online verfügbar machen (zeige ich Dir auch).
e) Eine Zielseite (Landingpage), wohin ich den Kontakt per Klick aus der eMail leite.
f) Eine Autoresponder-Architektur zum automatischen Nachfassen.
g) Eine Excel-Tabelle (oder andere Lösung) zum Administrieren und nachfassen er Kontakte.
h) Eine definierte Zeitscheibe pro Tag, wo ich ungestört telefonieren kann.
Das sieht jetzt so aus als ob es viel wäre; und es könnte so aussehen als ob es weniger erfahrene Unternehmer nicht schaffen könnten. Die meisten Punkte sind aber leicht zu bekommen und viele davon werden von den Lieferanten Deiner Produkte möglicherweise zur Verfügung gestellt. Meine Team-Partner bekommen alles, was ich einsetze, gratis als Service. Gehen wir mal Punkt für Punkt durch:
a) Zielgruppe
Das wird Dir niemand abnehmen können. Du musst Dir die Frage beantworten, mit wem Du am besten kannst; wer Deine Traumkunden sind. Nur mit diesen Traum-kunden wirst Du leicht ins Gespräch kommen. Traumkunden sind dabei keine Kühe, die Du leicht melken kannst, um schnell reich zu werden, sondern Menschen, mit denen Du eine gemeinsame Story hast. Die Auswahl dieser Zielgruppe nimmt Dir nicht mal Dein Lieferant ab, selbst wenn er behauptet, unsere Produkte braucht jeder. Es ist nie die Frage, ob alle unsere Produkte brauchen, sondern nur, ob sie bereit sind, sie von Dir zu erwerben.
b) Story
Auch das nimmt Dir keine ab. Du musst wissen, was Du faszinierendes erzählst, um das berühmte „unwiderstehliche Angebot“ zu machen. Hunderte Menschen werden mit dem gleichen Produkt hundert verschiedene Stories erzählen. Und nur Deine eigene Story wird man Dir abnehmen.
a) eMail-Vorlage
Es ist einfach eine Frage der Wirtschaftlichkeit, nicht nach jedem Telefonat eine neue eMail in epischer Breite formulieren zu müssen, sondern an die 4-5 Kontakte immer die gleiche gut formulierte Botschaft zu versenden. Meine eMail-Vorlagen geben a) Antworten auf alles, was ich im Telefonat versprochen habe und b) enthalten sie immer eine persönliche Passage aus dem Telefonat. Das schafft Vertrauen und zeigt Wertschätzung.
b) Zielseite
Natürlich musst Du irgendetwas haben, wo Dein Kontakt eine Entscheidung treffen kann und sich registriert oder kauft. Es ist völlig in Ordnung, wenn Du Deine Geschäfte mit persönlichen besuchen abwickelst, und dann einen schriftlichen Antrag vorlegst. Zwei Dinge musst Du dann entscheiden.
Wirst Du dann noch mit einer Stunde pro Tag auskommen?
Entspricht dieses Vorgehen den Erwartungen Deiner Zielgruppe?
Wenn Du eine Landingpage im Internet brauchst, kann das durchaus ein Job sein, der Dich überfordert. Wenn Du es nicht professionell kannst, bastle nicht rum. Wenig ist sinnloser als eine schlechte Landingpage. Frage Deinen Lieferanten oder Sponsor, ob Du von dort so etwas fertig bekommen kannst. Oder suche Dir eine der vielen Anbieter von Landingpages und lass Dir von einem Profi für wenig Geld eine passende Landingpage zu Deiner Story bauen (z.B. www.SophieJanotta.de)
c) Autoresponder
Hier geht es darum, einem Kontakt, der sich auf Deiner Landingpage eigetragen hat automatisch x Nachfass-eMails zu senden (verteilt über Tage oder Wochen). Das ist wichtig, aber nicht zwingend notwendig. Wenn Du nicht sehr Technik-affin bist, kannst Du da auch schnell an die Grenze kommen. Du kannst zwei Dinge entschieden:
Du machst es manuell und persönlich per Telefon.
Oder Du lässt es den Profi mit der Landingpage gleich mit einrichten.
Ob Du das brauchst ist letztlich nur eine Frage Deiner EDV-professionalität. Es gibt zahlreiche reiche Networker ohne den geringsten EDV-Hintergrund, und sie haben trotzdem ein großes Geschäft aufgebaut. Weil sie so einfach geblieben sind, wie sie es können.
d) Excel-Tabelle
Du kannst zum Verwalten Deiner Kontakte auch ein CRM-System einsetzen, aber Du musst Dir immer überlegen, wann Du anfängst mit Kanonen auf Spatzen zu schießen. Ich verwende eine einfache Excel-Tabelle, die meine Geschäftspartner gratis von mit im Download-Portal bekommen. Aber, großes Geheimnis, ein karierter Spiralblock und ein Stift würden auch gehen. Letztlich musst Du die Frage beantworten, ob Du eher wohl organisiert bist oder ein Chaot. Als Chaot werde Künstler oder suche Dir andere Chaoten als Zielgruppe. Wenn Du mit Block und Stift wohlorganisiert bist, brauchst Du nicht mal die Handy-Vorbereitung, sondern nur einen Ausdruck Deiner Kontaktliste, die Du dann seitenweise in Deinen Block klebst. Fertig.
e) Zeitscheibe
Die Zeitscheibe pro Tag (365 Tage) konsequent einzuhalten ist keine Frage, ob es geht, nur eine ob Du willst. Auch Punkt.
2. Tägliche Akquise
Gehen wir mal davon aus, dass Du Deine Vorbereitungen getroffen hast und Deine Zeitscheibe optimal nutzen willst (früh in der U-Bahn zur Arbeit, in der Pause, abends auf dem Heimweg, abends vor der Fernsehsession). Ich diskutiere mit Dir nicht, ob das zumutbar ist oder ob Du das Recht hast, Pausen zu haben, oder abends mit Deinen Kindern spielen musst, oder lieber auf dem Sofa rum lümmelst. Du hast entschieden, diesen Job machen zu wollen und ich erzähle Dir, wie ´s geht.
Das ist ein Abbild meiner heutigen Akquise-Liste (Du musst schon entschuldigen, dass die Namen unkenntlich gemacht wurden, aber es waren echte Namen.
Auf den ersten Blick vielleicht etwas verwirrend, wenn Du aber jeden Tag damit arbeitest, wirst Du schnell damit umgehen können. Ich will Dir jetzt einfach ein paar Prinzipien deutlich machen, die zum Erfolg führen, egal ob Du diese Tabelle verwendest oder eine andere, oder ein CRM-System oder einen Block mit Stift. In den Prinzipien drückt sich die Geisteshaltung aus, die Du zum Erfolg brauchst.
Ganz links … für jeden Tag eine Zeile
Die Zelle mit dem X … das ist heute. Dieses X erzeugt meine Excel-Tabelle automatisch.
Die vier Zellen 1, 2, 3, + … das drückt den Grad meiner Zielerreichung pro Tag aus. Wenn ich meine vier Kontakte pro Tag gemacht habe, wird die Tageszelle dunkelgrün. Bei drei Kontakten hellgrün, bei zwei Kontakten gelb, bei nur einem Kontakt rot. Und ich habe nie Lust, rot zu sehen (geschweige denn schwarz).
Die lila hinterlegten Zellen 31, 32, 33 … das sind drei Tage, wo ich heute schon weiß (heute ist X), dass ich da unterwegs und möglicherweise anderweitig beschäftigt sein werde. Also eine gute Chance, seine Tagesziele nicht zu erreichen. Das könnte auch der Geburtstag der Oma sein, oder Weihnachten, oder Fasching, oder sonst ein Erfolgsfeind. Und wenn Du genau hinschaust, dann siehst Du, dass in diesen drei Tagen schon Einträge vorhanden sind, obwohl mein X (heute) weiter oben steht. Ich habe vorbearbeitet.
Die blau umrandeten Zellen … Oben rechts siehst Du, dass vier Kontakte pro Tag einer Erfüllungsgrad von 133% entsprechen. Ich bin selten mit 100% zufrieden. In den unteren blau umrandeten Zellen sind noch keine Einträge vorhanden (also nur 100% für diesen Tag). Da ich aber weiß, dass ich immer und überall bereit bin, mit Menschen, die ich treffe ein Gespräch im Sinne meines Geschäftes zu führen, habe ich mir für diese Tage noch ein paar Plätze frei gehalten, um sie ad hoc zu füllen. Im schlimmsten Fall habe ich an diesen Tagen eben nur 100% geleistet.
Wie Du aus dem rechten flachen roten Oval erkennen kannst … wäre die Quote meiner heutigen Jahresquote eine Zielerreichung von 7,10% der Jahresleistung, ich habe aber schon 7,65% erreicht. Brav!
Du siehst, ich habe mich so eingerichtet (und meine Excel-Tabelle) dass ich jeden Tag eine Rückmeldung bekomme, wo ich stehe. Denn eines weiß ich sicher, wenn ich viele Tage schlampen würde, würde ich mein Jahresziel nicht erreichen, weil es irgendwann, unmöglich wird, hunderte nicht getätigter Kontakte nachzuarbeiten. Wie Du oben in der Tabelle sehen kannst, ist mein Akquiseziel für das Jahr 2015 1098 neue Kontakte. So ein Volumen macht nur eine Hand voll Networker. Und das ist genau das Problem. Sie befassen sich mit der Programmierung von Seiten (ohne es richtig zu können); sie machen Videos (ohne ausreichend Marketing- und Kommunikations-Erfahrung); sie gehen auf Halligalli-Seminare, wie sie das Fliegen lernen; und ähnlich intelligente Dinge. Nur eines tun sie nicht:
Eine Stunde pro Tag neue Kontakte akquirieren.
Ich tue es, weil Erfolg so geht, und ich nehme Dich gerne in mein Team. Hier kannst Du mehr dazu erfahren: 5-Gruende.Erfolgswelt24.com
Beste Grüße
Hans Janotta
