Die Mehrzahl der vertreibenden Unternehmer agieren nach dem Motto: „Hände hoch, ich hab´ ein Angebot„. Sie machen sich keine Gedanken darüber, wie sich Menschen fühlen, die bedroht werden. Sie denken nie darüber nach, wie sie sich selbst fühlen würden, wenn sie so bedroht würden. Sie haben offenbar keine Idee was sie tun, nämlich keine Produkte vertreiben sondern Kunden. Lesen Sie hier… meinen Artikel, den ich schon vor einiger Zeit bei experto publiziert habe. Schauen wir uns an, was passiert, wenn ein Verkäufer nach der „Hände hoch“-Methode vorgeht.
- Es stellt sich in den Mittelpunkt seiner Betrachtung.
- Er kommuniziert, dass sein Produkte das Wichtigste überhaupt ist.
- Er signalisiert seinem Gesprächspartner, dass der ihn herzlich wenig interessiert.
- Er ist an Abschlüssen interessiert (oder fühlt sich dazu gezwungen).
- Er hat keinerlei Respekt vor Menschen.
Und dann wundert er sich, dass er solche Aussagen bekommt wie „Da muß ich nochmal drüber schlafen“ und „Da ist doch bestimmt ein Haken dran“ und „Ich bespreche das mit diesem oder jenem“. Alle diese Aussagen haben eines gemeinsam, sie sind Absagen. Absagen, die unter Umständen gar nichts mit der sache zu tun haben, sondern einzig uns allein mit der tatsache, dass offenbar zwischen den beiden Gesprächspartnern weder Vertrauen herrscht noch Einigkeit über verbindende Ziele.
Was wäre es denn, das bei einem Verkaufsgespräch im Mittelpunkt stehen sollte? Diese Fragen sind zu klären, entweder als direkte Frage, oder mehr oder weniger geschickt in einem offenen Gespräch:
- Wer bist du?
- Was interessiert dich?
- Was hast du für Aufgaben zu lösen?
- Was verstehst du?
- Was sind deine Vorlieben und deine Ärgernisse?
- Wieviel Geld kannst du ausgeben?
- Wir wirst du deine Entscheidungen treffen?
- Wann wirst du entscheiden?
- Hast du Vertrauen zu mir?
- Welches sind deine Bedürfnisse oder dein Bedarf?
- Hast du Zeit für ein Gespräch?
- Was kann ich für dich tun?
- Darf ich jetzt weiter reden?
- Darf ich dir eine Lösung vorschlagen?
Schon aus dem Umfang dieser Impulse kann man sehen, das es wesentlich aufwendiger ist, sich mit einem Menschen zu befassen als einfach sein eigenes „Hände-hoch“-Marketing durchzuziehen. Ich habe dazu noch einen weiteren Experten-Artikel… publiziert, der das Thema behandelt „Beim Vertrieb geht es um Beziehungen! Punkt„. Das ist auch das zentrale Thema beim Marketing in Sozialen Netzen. Auch dort geht beim Verkaufen gar nichts, wenn Sie nicht vorher ein Vertrauensverhältnis zu Ihren Kontakten herstellen. Ich werde Ihnen hier noch weitere Impulse dazu anbieten.
- Der Aufbau des Verkaufsgespräches.
- Beim Verkauf geht es um Beziehungen! Punkt. Mehr…
- Kunden zu Fans machen.
Sie finden auch in unserem Medien-Shop… zahlreiche Titel, die sich mit Marketing befassen.
Für heute wünche ich Ihnen ein erfolgreiches Menschen-Marketing
